看到了一位做茶十多年的茶商朋友破防了：原因是正值春茶上市，想通過(guò)直播帶貨先來(lái)一波預(yù)定。結(jié)果萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，自己吆喝了好幾天都沒(méi)賣(mài)出去幾份，結(jié)果周五就在其他直播間看到一個(gè)對(duì)茶知識(shí)都不怎么了解的主播，也是帶同一產(chǎn)區(qū)的茶葉，價(jià)格也跟自己的茶差不多。人家一晚上賣(mài)出去好幾百份，結(jié)果這位茶商朋友當(dāng)場(chǎng)就破防了，他怎么想不明白自己這個(gè)老江湖怎么就敗給了連入行新人都算不上的小年輕。講道理，自己的口才在整個(gè)行業(yè)內(nèi)也不算差的了，每天面對(duì)上門(mén)的客戶也是侃侃而談，怎么到了互聯(lián)網(wǎng)上就不行了。
雖然不想給整個(gè)行業(yè)潑冷水，但現(xiàn)在的問(wèn)題就是，茶商們依舊以為如今新入行的這些帶貨主播都是啥也不懂的菜鳥(niǎo)，他們能夠賺到錢(qián)是因?yàn)檫\(yùn)氣好，自己賺不到錢(qián)則是運(yùn)氣差。這種由認(rèn)知偏差帶來(lái)的刻板印象正在讓很多人遠(yuǎn)離未來(lái)的賽道。
這里我們先把直播帶貨這種形式成一個(gè)數(shù)學(xué)模型：帶貨本身成功的前提有三個(gè)：流量、產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化率。其中流量來(lái)自于平臺(tái)，產(chǎn)品本身由廠家或是帶貨主播自己提供，轉(zhuǎn)化率則是前來(lái)觀看直播的人最終有多少會(huì)下決心買(mǎi)茶。
很多主播帶貨能夠風(fēng)風(fēng)火火，其運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)往往能夠給他進(jìn)行引流。引流又分為顯性與隱性?xún)煞N情況，所謂顯性你可以理解成打開(kāi)相關(guān)直播平臺(tái)的首頁(yè)，在首頁(yè)直播推薦位上的主播就能夠從首頁(yè)這個(gè)流量最大的地方引流。而隱性通常情況下則以跳轉(zhuǎn)的形式來(lái)完成，比如你在看完一個(gè)短視頻或是一段直播后，頁(yè)面會(huì)自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到另一個(gè)主播的直播間。這也是為什么茶商直播看的人少，半路出家的帶貨主播看的人多的原因，這些半路出家的主播基本都有互聯(lián)網(wǎng)公司背景，所以表面來(lái)看茶商專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)有優(yōu)勢(shì)，實(shí)際茶商在沒(méi)有流量加持的情況下很難占據(jù)主導(dǎo)地位，而這許多茶商都還沒(méi)有意識(shí)到。
再來(lái)看產(chǎn)品，直播面向的對(duì)象是大眾，這中間雖然有懂茶的人，可幾乎少之又少。所以給一群不懂茶的人介紹茶葉，講究的是似懂非懂的說(shuō)話技巧，傳遞的是這茶好喝不貴的理念，更重要的是買(mǎi)到就是賺到的話術(shù)。讓觀眾認(rèn)可產(chǎn)品，有了錯(cuò)過(guò)這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店的想法后，自然會(huì)踴躍購(gòu)買(mǎi)，那么轉(zhuǎn)化率也就上來(lái)了。
回過(guò)頭來(lái)看大多數(shù)茶商們的帶貨，流量本身就有天然劣勢(shì)，直播帶貨變成講課。在觀眾非常有限的情況下，轉(zhuǎn)化率還低的驚人，然后在帶貨平臺(tái)后臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)那里，就會(huì)表現(xiàn)為“不及格”，那么平臺(tái)自然也不會(huì)給予任何推薦位，久而久之可不是無(wú)人問(wèn)津么。
文：天火
